Forstå salg | Nicolai Jacques Sørensen | Sprache: Dänish

UNDERSTAND SELLING ist das erste Lehrbuch in englischer Sprache, das dem Leser einen Überblick über die nützlichsten Methoden zur Erzielung eines Verkaufsabschlusses gibt. Der Ausgangspunkt des Buches ist, dass es nicht den einen richtigen Weg zum Verkaufen gibt, sondern dass der Schlüssel darin liegt, die Methode zu finden, die für den Verkäufer, das Unternehmen und den spezifischen Kunden in der jeweiligen Situation richtig ist.

Das Buch stellt eine Reihe von Verkaufsmethoden und -ansätzen vor:

- Klassische Verkaufsmethoden

- Lösung Verkaufen

- Herausfordernde Verkäufe (Challenger Sales)

- Der Pitching-Ansatz

- Der Pipeline-Ansatz

- Der Portfolio-Ansatz

Jede Methode hat ihre eigenen Merkmale und kann allein oder in Kombination mit anderen Methoden eingesetzt werden.

Da verwandte Disziplinen einen Mehrwert im Verkauf schaffen, enthält das Buch auch einen Überblick über die wichtigsten Disziplinen, die den Verkauf beeinflussen: Geschäftsverständnis, Psychologie, kulturelles Verständnis und Kommunikation. All dies sind Werkzeuge, die dem Verkäufer helfen können, sein Verständnis für den Kunden, die Aufgabe und nicht zuletzt für die Methoden, die mit jedem der oben genannten Verkaufsansätze verbunden sind, zu nuancieren. Ziel ist es, nicht nur ein Verständnis für die einzelnen Methoden zu schaffen, sondern auch für den Kontext, in den sie eingebettet sind.

UNDERSTAND SELLING führt den angehenden Verkäufer in die vielen verschiedenen Verkaufsansätze ein und gibt dem erfahrenen Verkäufer Anregungen, wie die verschiedenen Ansätze miteinander kombiniert werden können. Gleichzeitig wird das Wissen über das Verkaufen aus der Sicht der oft verborgenen zugrundeliegenden Prämissen und Logiken dargestellt, die sich unweigerlich auf den Verkäufer und das Ergebnis des Verkaufs auswirken - oft ohne dass der Verkäufer dies weiß, geschweige denn darauf achtet.

Das Lehrbuch kann in allen betriebswirtschaftlichen Studiengängen eingesetzt werden, in denen der Vertrieb eine eigenständige Disziplin darstellt.